Van technologie naar marketing
Inhoud
Zo karakteriseert de Heus de omslag die All Engineering op dit moment doormaakt. Die blijkt op diverse manieren. Om te beginnen is er aan de inkoop- en productiekant een efficiencyverbetering geweest waardoor een goede basis is ontstaan voor een marketing gedreven aanpak. Daarin spelen de klantbenadering en de distributiewijze een grote rol.
All Engineering maakt nauwelijks betaalde reclame in gerenommeerde vakbladen. Het bedrijf vertrouwt volledig op uitstekende testresultaten en klanttestimonials voor het vergroten van haar naam op de markt. Volgens de Heus is dit een effectieve manier van werken. Bovendien treedt men de klant op een bijzondere manier tegemoet. Het is volkomen normaal wanneer klanten een Metrum DAC mee naar huis nemen om die in hun specifieke situatie te testen. Bevalt de DAC niet, dan wordt deze binnen 30 dagen zonder mankeren teruggenomen.
Deze gedurfde aanpak leidt volgens de Heus toch tot een zeer klein returnpercentage. Mocht een klant na een langere periode over willen gaan op een duurdere Metrum DAC dan kan de oude DAC tegen een zeer redelijke prijs aan All Engineering worden verkocht. Op die manier probeert Metrum zijn klanten aan zich te binden en een langdurige relatie aan te gaan.
De distributie van Metrum DACs wordt in toenemende mate door direct sales gekenmerkt, aangevuld met enkele specifieke retailers. Daardoor bouwt Metrum aan een rechtstreekse relatie met afnemers. De naamsbekendheid wordt veiliggesteld als klanten hun tevredenheid laten blijken aan anderen.
Doelgroepen
Die ‘klant’ is volgens de Heus niet in steen gehouwen. Het bedrijf hanteert een duidelijk doelgroepenbeleid. De doelgroepen onder de 21 jaar en die tussen de 21 en 45 jaar zijn steeds prominenter aanwezig. Bij dat doelgroepenbeleid hoort een assortimentsbeleid dat recht doet aan de gebruikswensen van verschillende groepen. Bovendien wil Metrum een open prijsbeleid voeren, zodat alle doelgroepen toegang hebben tot Metrum producten. Zo is de relatief gunstig geprijsde Flint DAC op de markt om afnemers te interesseren die een kwalitatief goed geluid willen tegen een concurrerende prijs. Als je dit doelgroepenbeleid combineert met het inruilbeleid ontstaat een goed beeld van de aanpak van Metrum. Klanten kunnen als het ware doorgroeien in het Metrum assortiment.
Risico’s
We zijn positief verrast door de uitgekiende marktbenadering van All Engineering, inderdaad passend bij een marketing gedreven audiobedrijf. We zijn ons er echter wel van bewust dat de omslag van technologisch naar marketing gedreven riskant is. De afnemers moeten zo’n omslag maar willen meemaken. Gaat men deze omslag ervaren als een versterking van het merk Metrum, omdat een brede groep mensen zo’n prachtige Metrum DAC in de luisterruimte heeft staan? Of als een verwatering van het technologisch sterke imago? Ook het zoeken van nieuwe doelgroepen brengt een zeker risico met zich mee. Je moet de bestaande doelgroepen natuurlijk wel weten te behouden.
Zoals je van een entrepreneur mag verwachten, gebéurt er wat, wordt er een nieuwe herkenbare richting gekozen. Zonder keuzes, met alle risico’s van dien, is er geen ontwikkeling, geen groei. We hopen voor All Engineering dat de gekozen richting vruchtbaar zal zijn.
